Optimalisasi Berbasis Nilai: Cara Memaksimalkan Penghasilan Dari Anda Facebook Iklan eCommerce
Biaya iklan yang tinggi adalah musuh bebuyutan banyak pemasar eCommerce, dan untuk alasan yang baik. Pada akhirnya, hanya satu hal yang benar-benar penting – jumlah pendapatan yang berasal dari Anda Facebook Pengeluaran iklan.
Seperti yang kami catat di kami Facebook Artikel Biaya Iklan, biaya iklan terus meningkat setiap tahun, sehingga menemukan cara terbaik untuk mengoptimalkan kampanye Anda untuk meningkatkan ROAS merupakan bagian integral dari kesuksesan (terutama selama masa iklan puncak seperti Q4).
Di artikel ini, kami akan uraikan apa FacebookAlat Optimalisasi Nilai benar-benar bermanfaat, cara menggunakannya untuk kampanye Anda sendiri, dan yang paling penting, jika sesuai dengan hype.
Ayo mulai!
Pada hari-hari awal Facebook beriklan, tujuan kami terutama suka halaman, bersama dengan keterlibatan pada posting dan biaya per klik lalu lintas ke situs web perusahaan.
Kemudian Facebook menerapkan piksel mereka yang mengubah segalanya karena memungkinkan kami melacak tindakan di situs web, seperti Cost Per Lead atau Cost Per Sale (CPA).
Untuk bisnis eCommerce, kami sekarang berada di tahap ketiga periklanan, di mana daripada mencari untuk meminimalkan BPA kami ingin memaksimalkan pendapatan dari setiap penjualan.
Untuk tujuan ini, ada tiga metrik yang kami gunakan secara teratur ketika merencanakan strategi periklanan untuk eCommerce:
- ROAS – pengembalian belanja iklan.
Misalnya, ROAS 3 berarti bahwa untuk setiap $ 1 yang Anda masukkan ke iklan, Anda mendapatkan $ 3 dari pendapatan kembali. - AOV – nilai pesanan rata-rata.
Ini adalah nilai kereta, jika pelanggan memesan banyak barang dan / atau produk yang lebih mahal, pendapatan per penjualan lebih tinggi. - CLTV – Nilai seumur hidup pelanggan.
Jika Anda bisa mendapatkan pelanggan untuk membeli beberapa kali, serta mempertahankan AOV tinggi, Anda menghasilkan lebih banyak uang dari setiap pelanggan.
"Apa yang Akan Dilakukan Steve Jobs?"
Bayangkan Anda menjalankan iklan atas nama Apple. Di satu sisi, pelanggan mungkin membeli dongle $ 20 untuk MacBook mereka.
Di sisi lain, mereka mungkin membeli bagian atas kisaran iPhone XS Max dengan harga $ 1.499.
Jika Anda menjalankan iklan mereka, apa yang Anda inginkan?
BPA $ 5 untuk pembelian dongle $ 20
ATAU
BPA $ 50 untuk pembelian iPhone $ 1.499
Kearifan konvensional dalam periklanan adalah fokus pada BPA rendah, jadi kami akan mengambil penjualan sebesar $ 5 daripada membayar 10 kali lipat.
Sekarang, kami fokus pada ROAS, dan lebih memilih ROAS 30 daripada 4, meskipun BPA lebih untuk item tiket tinggi.
Untuk membantu kami fokus pada total pendapatan, dalam posting blog ini kami akan membahas tiga alat itu Facebook berikan untuk memungkinkan kami mengoptimalkan nilai.
Apakah Anda Ingin Menguasai? Facebook Optimasi?
Sementara posting ini akan memberi Anda awal menuju ke salah satu bentuk terbaru dari Facebook optimasi, ada selusin strategi lain yang dapat digunakan bisnis Anda untuk meningkatkan kinerja iklan Anda (termasuk FacebookAlat paling penting, Optimalisasi Anggaran Kampanye).
Untuk mempelajari cara memanfaatkan kekuatan semua FacebookAlat Pengoptimalan, klik di sini untuk memesan kursi GRATIS Anda untuk webinar kami berikutnya pada Kamis 8/22 (pukul 10 pagi Waktu Pasifik).
Klik untuk mendaftar sekarang, dan jika kamu tidak bisa melakukannya atau ingin menontonnya lagi kami akan mengirimkan rekamannya kepada Anda!
Sekarang, ke Optimasi Berbasis Nilai!
Menggunakan FacebookOptimalisasi Berbasis Nilai
Saat membuat kampanye Konversi di Pengelola Iklan, atau kampanye Situs Web Eksternal di AdEspresso, salah satu tujuan pengoptimalan yang tersedia adalah nilai:
Facebook memiliki penjelasan lengkap tentang optimasi nilai di sini tetapi untuk meringkas
Mengoptimalkan nilai memberi tahu sistem pengiriman kami untuk menampilkan iklan Anda kepada orang-orang yang cenderung memaksimalkan jumlah nilai yang mereka hasilkan. "
Sama seperti pengoptimalan untuk konversi bertujuan untuk memaksimalkan jumlah konversi dan memberikan BPA terendah, jadi pengoptimalan untuk nilai bertujuan untuk memberikan ROAS tertinggi dengan mencari konversi dengan nilai keranjang tertinggi.
Tidak semua akun eCommerce memenuhi syarat untuk nilai, untuk memilikinya tersedia di akun iklan Anda, Anda harus memenuhi kriteria ini:
- Pixel harus melacak peristiwa pembelian dan mengembalikan pendapatan
- Setidaknya harus ada 100 pembelian
- Setidaknya 10 nilai pembelian yang berbeda diperlukan dalam 7 hari
- Diperlukan setidaknya seminggu setelah poin di atas terpenuhi untuk mengaktifkan
Itulah teorinya, tetapi bagaimana cara kerja optimasi nilai dalam praktik?
Di bawah ini adalah hasil dari tiga merek ritel yang berbeda.
Dalam setiap kasus, pemirsa dan iklan yang digunakan adalah sama di antara setiap jenis pengoptimalan, yaitu pengoptimalan adalah satu-satunya variabel.
Retailer A memiliki angka yang kami harapkan untuk optimasi nilai dengan CPM yang jauh lebih tinggi (biaya per 1.000 tayangan), BPK dan BPA tetapi ROAS yang lebih baik.
Retailer B benar-benar menunjukkan kekuatan optimasi nilai dengan ROAS tiga kali lebih tinggi daripada optimasi konversi. CPM sedikit lebih tinggi untuk optimasi nilai tetapi yang menarik BPK sedikit lebih rendah.
Retailer C menunjukkan tren yang sama dengan Pengecer A dengan BPT, BPK, dan BPA yang lebih tinggi tetapi dalam hal ini hasil optimasi nilai dalam a ROAS lebih rendah.
Ini menunjukkan bahwa optimisasi nilai bukan unicorn ajaib yang akan selalu meningkatkan hasil untuk setiap bisnis dan setiap kampanye, sebaliknya, ini merupakan alat penting yang ada di kotak alat Anda, tetapi harus selalu diuji terhadap alternatif dan hasilnya dipantau dengan cermat.
Menggunakan Audiens Serupa Berbasis Nilai
Audiens yang mirip adalah tempat Anda memberikan Facebook pemirsa benih dan kemudian menggunakan ini untuk mencocokkan orang-orang dengan karakteristik yang sangat mirip.
Tampilan yang mirip ini didasarkan pada persentase populasi dengan a Facebook akun di negara itu, jadi di AS tampilan mirip 1% berisi lebih dari 2,1 juta orang. Baca panduan lengkap kami untuk mencari eCommerce di sini.
Kunci kesuksesan dengan lookalikes adalah pemirsa benih yang terdefinisi dengan baik, jadi untuk eCommerce, kami secara tradisional menggunakan audiens dari pembeli sebelumnya.
Masalahnya dengan ini, tentu saja, adalah bahwa hal itu tidak memperhitungkan apakah seseorang dalam audiensi menghabiskan $ 1 atau $ 1.000, itu memberikan bobot yang sama bagi semua orang.
Untuk mengatasi masalah ini, mulai tahun 2017 Facebook memungkinkan pemirsa email khusus untuk diunggah yang menyertakan kolom nilai seumur hidup pelanggan.
Meskipun ini bisa bermanfaat, pada 2018 Facebook meluncurkan solusi yang lebih kuat di mana lookalike berbasis nilai dapat dibuat dalam beberapa klik menggunakan data pembelian terbaru dari Facebook piksel pada situs web:
Penelusuran pembelian berbasis nilai baru ini memiliki tiga keunggulan dibandingkan pemirsa pembelian standar:
Mereka memisahkan pelanggan terbaik dan terburuk Anda berdasarkan nilai.
Seperti yang telah kami sebutkan, bermanfaat untuk memberi lebih banyak bobot kepada pelanggan yang paling banyak berbelanja.
Kemutakhiran data diperhitungkan.
Data dari 60 hari terakhir dianalisis dengan lebih banyak bobot diberikan untuk transaksi terakhir.
Frekuensi pembelian adalah faktor lain yang dipertimbangkan.
Sebelumnya kami hanya bisa membuat sumber pemirsa berdasarkan nilai ATAU kekinian ATAU frekuensi tetapi sebelumnya kami belum dapat menggabungkan ketiganya dengan mudah.
Jadi, untuk eCommerce, tidak ada salahnya untuk memasukkan tampilan berbasis nilai dalam campuran audiens Anda.
Menganalisis Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Berapa yang Anda mampu bayar untuk mendapatkan pelanggan baru?
Cara (yang terlalu sederhana) untuk menghitung BPA berkelanjutan maksimum Anda adalah dengan menggunakan margin keuntungan dan nilai pesanan rata-rata. Sebagai contoh, jika AOV adalah $ 100 dan margin keuntungan adalah 50%, kita perlu menjaga BPA di bawah $ 50 sehingga kita dapat menghasilkan keuntungan.
Ini tidak menceritakan kisah lengkap karena kami perlu mempertimbangkan pembelian berulang.
Di situlah itu Facebook Alat analisis dalam Business Manager berguna untuk melacak nilai seumur hidup pelanggan, juga dikenal sebagai CLTV.
Kami telah membuat panduan lengkap untuk menyiapkan Facebook Analisis di sini, jadi ikuti untuk mengintegrasikan Facebook piksel dan halaman bisnis.
Setelah itu pilih Nilai Seumur Hidup dari menu sebelah kiri, maka Anda harus memutuskan apakah akan memasukkan Semua Pengguna (siapa pun yang berinteraksi dengan Anda) atau Pengguna Membayar (hanya mereka yang melakukan pembelian).
Dalam contoh ini kita akan melihat Pengguna Pembayaran:
Untuk beberapa bisnis, kami telah melihat CLTV 50% lebih tinggi dari pembelian awal, yaitu pesanan rata-rata pelanggan 1,5 kali.
Ini memungkinkan kami untuk membelanjakan 50% lebih banyak untuk mendapatkan setiap pelanggan baru karena kami tahu kami akan mendapatkan pendapatan tambahan dari para pelanggan tetap itu, memungkinkan kami untuk skala pengeluaran iklan dan pendapatan.
Ini bisa membuat perbedaan besar.
Kembali ke contoh $ 100 AOV dengan margin 50%, kita dapat membayar BPA $ 50.
Namun, jika BPA aktual yang kami dapatkan dari iklan adalah $ 60 maka dengan menggunakan perhitungan itu kami tidak punya pilihan selain mematikan semua iklan dan bisnis tidak akan tumbuh.
Di sisi lain, dengan menggunakan Facebook Analisis jika kami menemukan CLTV adalah $ 150, maka kami dapat membayar BPA $ 75.
Karena kami mencapai BPA $ 60 dari iklan, kami dapat terus meningkatkan pengeluaran dan penjualan iklan kami.
Kami telah bekerja dengan banyak merek untuk menganalisis BPA maksimum sebenarnya dan dengan melakukan hal itu membantu mereka untuk menggandakan bisnis mereka tahun demi tahun.
Pikiran Final tentang Optimalisasi Berbasis Nilai
Untuk startup – atau bisnis eCommerce yang baru Facebook iklan – menggunakan semua alat berbasis nilai itu Facebook menyediakan adalah salah satu tujuan akhir, tetapi itu bukan langkah pertama dalam perjalanan.
- Untuk memulainya, Anda mungkin ingin mengoptimalkan untuk kesadaran merek, keterlibatan posting, dan lalu lintas untuk membuat merek Anda dikenal.
- Pemirsa yang mirip dapat dibangun dari yang dihasilkan pemirsa khusus termasuk pemirsa video, pembuat halaman, pengunjung situs web, dan arahan.
- Tahap selanjutnya untuk bisnis eCommerce adalah fokus pada memaksimalkan pembelian dan menjaga CPA tetap rendah, dan menggunakan lookalikes berdasarkan pembeli.
Alasan untuk berfokus pada BPA rendah pada tahap ini adalah bahwa mengoptimalkan nilai melibatkan banyak anggaran di muka, jadi sebagai gantinya mulai dengan uji coba yang berat antara pemirsa dan audiens Anda dan coba turunkan BPA Anda. Semakin banyak pembelian yang Anda dapatkan, semakin banyak data yang harus Anda selesaikan yang pada gilirannya memungkinkan Anda melakukan lebih banyak pengujian dan optimisasi.
Sebagian besar bisnis baru mungkin perlu mendapat untung cepat dari iklan mereka agar arus kas terus mengalir, jadi nilai seumur hidup pelanggan lebih merupakan tujuan jangka panjang karena akan membutuhkan waktu cukup lama untuk mendapatkan pembelian berulang.
Lembur, mulai pindahkan beberapa kampanye ke optimalisasi nilai sebaik beralih ke lookalikes berbasis nilai dan memantau CLTV Anda.
Biasanya, bisnis baru akan difokuskan pada BPA rendah selama 3 bulan pertama iklan, kemudian campuran BPA rendah dan nilai tinggi untuk bulan 4-6, kemudian setelah 6 bulan lebih menekankan pada nilai.
Apa hasil yang Anda lihat dengan optimasi nilai? Sudahkah Anda mencoba menggunakan lookalikes berbasis nilai? Apakah kamu menggunakan Facebook Analisis dan pantau nilai seumur hidup pelanggan Anda? Beri tahu kami pemikiran Anda dalam komentar di bawah.
